嘉隆电气投标合作 · 协议谈判要点清单（内部限阅）

内部限阅：本文件仅供道纳内部谈判准备使用，不得外发，不得与对外建议书一并发送。

一、对价方案

对外建议书不写费用，费用在报价单或合作协议中单独约定。以下为内部建议，金额区间待确认。

方案	结构	适用情形	判断
方案一：年度服务费	按年收取固定服务费，按季度支付；覆盖第三章模块 1–6	国内投标为主	推荐作为基础对价
方案二：年度服务费 + 海外项目成交佣金	方案一之外，道纳引荐的海外项目按合同额计佣金	海外项目进入报价阶段后	推荐，海外佣金在首单前定案
方案三：试点费 + 转年费	试点 3 个月收试点费，试点期满后转为年度服务费	对方对效果有疑虑	可作为让步选项

定价原则： - 国网及国有企业招标只收服务费，不按中标结果计费。 按中标付费容易被认定为中标中介，会给双方带来合规风险。 - 海外项目、民营业主与总包项目可以按成交计佣金，但仅限道纳书面登记引荐的项目。 - 海外佣金的比例与计费基数（是否含税、是否含安装与备件）必须在首单报价前写进协议，不得留到「跑通之后再谈」。 - 认证、检测、注册规费、翻译公证等第三方费用由嘉隆据实结算，不进入道纳收费项目。 - 金额区间参考 DN 上市公司综合服务体系的报价梯度：试点费与年度服务费按工作量测算，海外佣金建议 2%–5%，视项目规模与道纳投入而定（待确认）。

二、必须写进协议的保护条款

#	条款	起谈位置	底线
1	海外项目报备与不绕开	道纳登记引荐的业主、总包与项目，嘉隆在合作期及终止后 24 个月内直接或间接成交的，照付佣金	不少于 12 个月；报备以书面或邮件回执为准
2	渠道方信息保护	渠道方名称、联系人在签署保密协议后分级提供，并按项目逐一登记	未登记的不提供联系方式
3	对价首单前定案	海外佣金比例与计费基数在首份海外报价前签署补充协议	不接受「先做一单再谈」
4	结果免责	道纳不对中标结果负责；因道纳原因造成漏项的，责任上限为当期服务费	责任上限不超过已收服务费
5	资料提供义务	嘉隆在约定时限内提供资料并完成审核；超时影响投标的，不计入成效评估	必须有书面时限
6	成效评估基准	基准以嘉隆提供的历史台账为准；未提供台账的，以试点前三个月数据为基准	不接受无基准的成效考核
7	知识产权	资料库与投标数据归嘉隆；系统、方法、模板与知识库通用部分归道纳	不交付系统源代码，不授权嘉隆转给第三方使用
8	模板外流	嘉隆不得将道纳编制的模板与分析报告提供给第三方或合资公司以外的关联方	必须写入
9	终止处理	已完成工作照常结算；报备项目的佣金义务不因终止而解除；嘉隆资料按要求返还或删除	报备期限内佣金义务持续有效
10	争议解决	上海仲裁委员会仲裁	不接受南京本地法院管辖

三、对方可能提出的要求与应对

对方说法	风险	应对
「先免费试点看看效果」	投入人力后没有对价，资料库建成后对方自行使用	试点可以降价，但必须有试点费与转正条件
「按中标付费」	国网体系中介风险；收入不可控	解释合规原因；国内只收服务费，海外项目可计佣金
「把系统给我们自己用」	系统变成卖品，偏离道纳不卖系统的定位	系统作为服务工具，嘉隆只获授权查看账号
「承诺中标率提升多少」	无法兑现，形成违约依据	只承诺过程指标（废标为零、编标周期），中标率只做跟踪
「海外项目先介绍给我们，佣金以后再说」	渠道被绕开	先签报备与佣金补充协议，再提供渠道方信息
「合资公司也一起用」	服务范围被扩大，Hager 合资属另一主体	合资公司如需服务，另行签约

四、合作前需在内部确认的事项

利益冲突检查： 核对道纳在跟的其他配网设备厂、开关柜厂，确认同一批次不重复服务。若已有在先关系，按冲突隔离原则先出备忘。
嘉隆资本与治理变动： 2026 年投资人退出、董监事更替，签约主体与签字人以工商登记为准，签约前再查一次登记信息。
海外准入： 推荐海外项目前，先确认目标项目对中国配电设备有无准入限制。
海湾物流： 海外报价按离岸价 FOB 加调价机制，不锁定长期到岸价。
人员配置： 年度服务至少需要 1 名项目负责人、1–2 名编标人员、1 名数据分析人员（可兼），按嘉隆年投标量测算。

五、对外建议书条款对照

建议书章节	体面表述	协议中落实为
六、结果说明	不对单次投标结果作出承诺	结果免责与责任上限（条款 4）
九、成果确认	超时不计入成效评估	资料提供义务（条款 5）
九、项目引荐	书面登记，协议中约定	报备与不绕开（条款 1–3）
九、知识成果	资料库归贵司，系统与方法归道纳	知识产权与模板外流（条款 7–8）
九、合作调整	已完成工作按约定结算，保密持续	终止处理（条款 9）